Blog

Prospecteren uit de oude doos
by Rikkert Walbeek

Heel wat jaren geleden las ik in een boek dat over zaken doen ging een mooi verhaal over prospecteren. De titel is me helaas geheel ontschoten. Het ging over een ervaren verkoper van drukwerk en zijn nieuwe junior collega. Dit verhaal speelt zich af in de jaren tachtig.

De junior begon zijn eerste dag en zou mee op pad gaan met de ervaren sales. De ervaren sales deed erg rustig aan. Nam een kop koffie en wilde in de krant beginnen. De junior daarentegen zat vol enthousiasme en wilde direct aan de slag. Hierop reageerde de ervaren verkoper dat ze gewoon nog wat geduld moesten hebben, dat het nog te vroeg was.

De junior kon niets dan tandenknarsend wachten. Tenslotte wist hij van toeten nog blazen en kon hij in zijn eentje niets beginnen. Na een half uurtje stond de ervaren sales op en bewoog langzaam naar zijn auto. Gezamenlijk gingen ze op pad. De junior had geen enkel idee waarheen.

Na een half uurtje kwamen ze aan bij de achterkant van het bedrijfsgebouw van hun grote concurrent. De ervaren verkoper parkeerde de auto en bleef rustig zitten. Na ongeveer vijf minuten kwam er een grote vrachtwagen door het hek naar buiten rijden. De ervaren sales startte de auto en volgde de vrachtwagen.

Bij elk adres waar er dozen werden uitgeladen schreef de ervaren sales driftig op bij welk bedrijf dat was. Soms morrelend want ze hadden hem nog zo beloofd alleen bij hem te bestellen.
Eenmaal terug op kantoor gaf hij de lijst aan de junior met de melding dat hij zo een mooie lijst met prospects had die hij kon gaan bellen. Dat zijn allemaal bedrijven die drukwerk bestellen. Potentiële klanten dus, hup aan de slag!


Verkoopgesprek met eierwekker
by Rikkert Walbeek

Onlangs heb ik weer eens een ‘truc uit de oude doos’ van stal gehaald. Eentje die het altijd doet: de eierwekker. Al een tijdje was ik bezig om bij die ene prospect aan tafel te komen. Een club die ik al jaren op m’n netvlies heb en waar ik graag zaken mee wilde gaan doen. Dus na verschillende calls ‘mocht’ ik eindelijk langskomen. “Een kwartier, heb ik voor je, meer niet” zo luidde de afspraak. En hij benadrukte nog eens dat ik het echt met die 15 minuten moest doen. Met beide handen en een glunderend gezicht pakte ik deze kans aan. Dus toog ik ‘gewapend’ met m’n eierwekker richting deze commercieel directeur. Een trucje van ‘vroeger’. Als iemand vooraf aangaf heel weinig tijd te hebben en dat wilde afbakenen dan nam ik altijd een wekker mee. Zo ook deze keer. Alleen was ik het ‘jongensachtige’ van ‘vroeger’ kwijt dus voelde ik me toch wat lullig…

Eenmaal aantafel zette ik toch vol trots mijn eierwekker neer en begon ‘m in te stellen. Onbetaalbaar was de verbazing in z’n gezicht. Mooier werd het toen hij begon te bulderen van het lachen. Dat had hij nog nooit meegemaakt.  Het ijs was gebroken en we bijna anderhalf uur met elkaar gesproken. Met leuk detail dat hij zelf de eierwekker uitdrukte toen deze na 15 minuten begon te piepen.


Doe in ieder geval je best
by Rikkert Walbeek

Vanochtend werd ik gebeld door een telefonisch verkoper die mij een nieuwe telecom oplossing wilde verkopen.  Na een standaard gescripte gespreksopening begon hij een warrig verhaal.Ik vroeg hem of hij mij iets probeerde te verkopen. “Oh nee, zo moest ik dat niet zien”. Hoe dan wel? Wederom een warrig betoog. Na nog wat vragen van mijn kant gaf hij dan toch toe dat hij mij iets probeerde te verkopen.

“Mooi, dan kunnen we beginnen”,  zei ik hem. Dat stond blijkbaar niet in z’n script want het bleef ernstig lang stil. Ik vroeg hem nogmaals te starten met verkopen. Na wat haperingen begon hij te vertellen over nieuwe producten en welke enorme voordelen mij deze gaan brengen.

Toen hij klaar was vertelde ik hem dat ik helemaal niet op zoek ben naar een nieuwe telecom oplossing. “Oh, dan niet”, was zijn antwoord. Vervolgens nam hij heel netjes en gescript afscheid en was zijn verkoopgesprek klaar.  Velen van u zullen dergelijke verkoopgesprekken herkennen. Dit voorbeeld is geen incident, dit gebeurt dagelijks vele keren. Er zijn talloze bedrijven die menen op deze wijze hun spullenboel aan de man te kunnen  brengen.
Sorry hoor. Maar kunnen ze niet een heel klein beetje hun best doen?! Hoe serieus kun je zo’n bedrijf nemen als ze zo met potentiële klanten denken om te kunnen gaan?